很多外资零部件企业都不参加上海车展，欧梯克（OETIKER）选择参展是出于怎样的营销考虑？

  张金春：欧梯克对中国市场一直都很重视，一直都参加上海车展。金融危机下，我们的战略是整合内部资源，最大化节省本金，同时实施走出去的战略。我们有一个2008-2012年的五年计划，加大市场开发力度。每年的上海车展都有整车和汽车零部件的展位，很多的技术工程师都会来参加，其中不少会来我们的展位上与咱们进行技术交流。欧梯克的卡箍最主要的产品不是按照国际标准或者中国国家标准来生产的，而是按照我们企业的产品质量标准来生产的，因为一些主要品种是欧梯克的专利产品，我们要让更多的工程师、更多的客户了解我们的产品。本土企业（比如奇瑞、江淮、长安、比亚迪、广汽）和一些合资企业都在加快车型的更新换代，我们更是有必要让这些客户认识我们的产品的功能和优势。

  作为一个外资企业，你们是到中国市场之初就想开拓本土企业客户，还是有其他步骤？

  欧梯克中国为欧体克集团公司做出了很大的贡献。欧梯克集团拥有60年运营历史，汽车行业的客户群非常广。我们在国外的很多客户到了中国后，仍然延用欧梯克的产品。随着很多本土企业如奇瑞、江淮、长城长安、华晨金杯等的车型的更新换代慢慢的变快，质量发展要求慢慢的升高，上个五年，我们与这一些企业的合作成果是相当的好的，他们都在大量地用我们的卡箍产品和专用安装工具。也就是说，我们不但在来到中国的外资企业的业务维护上做的不错，而且在本土市场新的企业的开发上也是非常成功的。我们销售的是质量，安全，可靠，我们是客户在连接技术应用方案的合作伙伴。

  你们在给高端车（如奥迪）和较低端车（如QQ3）供货时，会不会区别对待，质量不一样？

  我们对汽车行业的客户供应的产品都是一样的。一辆奥迪A6 车上70%份额的卡箍用量是我们公司来供应的，奇瑞的新型的自主研发的发动机上的所有卡箍是由我们100%供货的，但我们供应的产品是一样的。卡箍是一个走量的产品，我们在工艺、原材料和检测设备等的投入较大，来保证了产品的质量的稳定性和一致性，很多卡箍生产企业这点是做不到的。不管是外资企业还是本土企业，用的都是欧梯克的最好的产品。

  因为我们的产品在汽车很多系统上都有广泛应用，比如发动机、底盘、传动轴、转向器、安全气囊、燃油泵、油箱等都涉及。我们在全球的传动轴和转向器用卡箍卡环的市场占有率是60%。我们目前在中国汽车业的客户（包括主机厂和供应商）有100多家。目前我们一方面要在现有的业务和应用方面进一步提升应用的份额；另一方面，对前几年一直在开发和跟进的新客户、新项目要继续去努力。

  根据前五年的情况，随着中国汽车工业的发展，国内份额也有很大提升。自有设备投入方面，总公司给我们批准了一个亿的投资，这也说明了本土销售额的增长，我们基本上保持每年50%的增长率。整个欧梯克公司，销售额最大的是德国区，然后是加拿大，再是美国，中国区差不多占15%。2002年中国区占4%，2008年占到15%。随着金融危机，中国将会是会首先回暖的地方，我们因此更加幸运，欧梯克中国所占的销售比例会进步提高。

  任何一个发展中的汽车市场都有一个20年的发展期，第一个五年可能增速在30%以上，第二个五年可能增速在10-15%之间，第三个十年可能在5%以上。我要做的是把销售增长高于整个行业的增长水平的。

  正常的竞争对手是有的，但品种不一样，因为我们基本销售自己的专利产品。欧梯克1996年在天津建厂进行本土销售。前五年国内市场的竞争对手不多，2007年开始其他的国际上的卡箍生产商陆续进入中国市场。相比而言，我们的产品的优点体现在我们的差异化--技术先进的差异化（材料更环保、性能更高更可靠、重量更轻，工装更高效），应用性能上更好地实现用户的需要，而且因我们绝大部分产品都是在天津的独资工厂生产（我们亚太区有2个工厂，一个在天津，一个在印度），价格上很有优势，很多了解我们的用户是清楚的。 而且我们公司，整个集团的财务情况是非常良好的。对于非正常因素造成的恶性竞争是来自于我们产品的仿冒者，质量粗糙，报废率高，这将给汽车乘用者带来了极大的安全风险隐患。我认为，中国的法律体系和一些企业的商业文化环境是有待改善的，很多国内外的企业和我们有着同样的遭遇。

  本土化率是90%以上。之所以本土化率达到这个百分比，是因为一方面中国市场的增长和配套需求的增加，另一方面是因为总部对中国市场有计划地加大投资。欧梯克在中国市场上的产品国产化是总部第一先考虑的。已经国产化的品种全部是天津工厂生产的，目前我们在中国的销量里面有90%都是天津工厂生产的，一小部分没有本土化的品种是从国外（比如我们在德国、加拿大的工厂）进口的。

  我们的产品是小零件，里面没有一点需要进口的配件，我们应该的是原材料--不锈钢。这些材料来自于上海克虏伯和宝钢。

  我们跟上海克虏伯签有长期供货协议的，以保证我们的价格和成本的稳定。跟宝钢还没有签，我们目前还不算他的大客户。

  卡箍产品是一个走量的产品，量越大平均成本越低，因此这点我们不担心任何竞争。在研发、设备、质量控制方面，我们在大幅投入，因为我们是在全球的卡箍产品上具领导地位的企业。作为一家瑞士独资企业，我们也可以成为长安、奇瑞、江淮等本土企业的独家供货商，也说明了我们的价格是得到了极大的认可的。（